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Comportamento dos clientes deve nortear o aconselhamento financeiro

Ana Claudia Leoni, executiva da Anbima, apresentou pesquisa conduzida pela associação sobre a trajetória dos brasileiros na gestão financeira e apontou que os diferentes perfis da população nesse sentido devem ser levados em conta pelo planejador. O levantamento envolveu habitantes de quatro cidades – São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Recife –, das classes A, B e C. A ideia foi entender a trajetória daquelas pessoas até o presente, de forma a detectar padrões repetidos e, assim, traçar os principais perfis de gestão financeira.

 

Entre as conclusões, foi notado que o assunto dinheiro ainda é complicado para a maioria. “Elas o encaram como o alicerce da vida, não como o ator principal”, afirma Leoni. O dinheiro é um indicador de potência, do que as pessoas podem ou não comprar, fazer, etc. Os principais perfis de gestão financeira identificados foram os “Construtores” (30% – são controladores, perseverantes, têm medo de perder e têm dificuldade de enxergar o futuro) e os “Camaleões” (29% – adaptáveis às situações, possuem expectativas baixas e têm valores intangíveis). Em seguida vêm os “Planejadores” (22% – movidos a desafios, enxergam passos à frente e são competitivos), os “Despreocupados” (11% – imediatistas, descontrolados e hedonistas) e os “Sonhadores” (6% – idealistas, gostam de ser diferentes e vivem no futuro). De acordo com Leoni, essa é a essência das pessoas e ela não vai mudar. Entretanto, o planejador financeiro não pode se limitar ao perfil do “Planejador” e deve buscar trabalhar também com os demais. Acesse a apresentação de Ana Leoni▸

 

Lavínia Martins, CFP®, diretora da Planejar e fundadora da Fluxo Planejamento Financeiro, reforçou que é importante levar em consideração os perfis das pessoas e reiterou essa visão ao abordar o papel da psicologia econômica no trabalho do planejador. Ela destacou que, de acordo com pesquisa do Carnegie Institute of Tecnologie (EUA), 85% do sucesso financeiro dependem de fatores comportamentais, como a habilidade de se comunicar, negociar e liderar. A painelista deu dicas de como aplicar a neurociência para ajudar os clientes a mudar comportamentos. Acesse a apresentação de Lavínia Martins▸